行銷人必讀的行銷 4.0 重點整理

作者:關鍵數位行銷 Chief Data Officer 吳天元
文章來源與授權

我是 Philip Kotler 科特勒 教授忠實的跟隨者,從幾年前他出版的行銷 3.0 開始以及陸續接觸到他與其他學術界教授合著的教科書上中得到許多的啟發,前一本行銷 3.0 提到「以產品為核心、改變成為以消費者為核心」,再不斷進化到以價值為導向,到現在行銷 4.0提出重點「數位行銷、虛實整合的全通路體驗」,這些紮實的影響著我對「行銷」這件事的體會與領悟。(延伸學習:從實體到數位的行銷關鍵心法)

而今日常常看到的各類系統與工具,或是課堂上、書本上專家們提過的行銷理論與架構,其實不少都是成熟且發展多年的東西了~ 這些理論與架構很多時候在企業的運用上、老實說、很多都還是”舊版思維”。

從科特勒老師書中最重要的第一個我想告訴大家的觀念、就是 「行銷是個不斷根據市場變化的 進行式」了!

但還有個很重要的部分,就是這個進行式不能片段的解讀、更不是科技或是技術改變了什麼而已,而是與製造端、配送流程、銷售形式等整體的去看待,消費者本身得到的購物體驗全盤式的檢視與觀察,才是完整的行銷架構。

其中、族群區隔要抓住 三個關鍵族群:

  1. 年輕人: 影響力與新事物的接受性最高,還是新產品的早期使用者佔比很高的一群。
  2. 女性: 會懂得花很多時間進行比較與研究,並且採購權更是實際握在這一群的手中。
  3. 網民: 社群上重要的影響關鍵,若能認同你的品牌更能成為品牌傳教士、散佈影響力的一群。

行銷 4.0 中談到的 4P 產品、價格、通路、推廣  與 3.0 以往談到的轉變 4C 還有些不同,以往談到的4C是 “顧客端“、現在談到的4C 是”商業化“,產 對應到共同創造,價格對應到浮動定價,通路對應為共同啟動,而最後的推廣則是對話。

這些改變的背後,則帶出新的顧客體驗路徑。

傳統的 4A 架構在今日數位科技的影響下轉變為 5A 架構

從認知、態度、行動、再行動,改變成認知、訴求、詢問、行動、倡導。

並且衡量的指標和流程上都有了不一樣的路徑,確實的搞懂這每一個環節,是這本書重要的精華之處,也是我接下來的日子裡要去找出如何透過行銷工具、分析工具去量化的研究項目了。

而傳統漏斗狀的銷售衡量方式,也隨著5A架構有了更多的不同圖形,而最終的追求目標是將這漏斗狀改變成為 領結、蝴蝶的形狀,當你的體驗、銷售路徑有這樣的呈現方式,就是符合行銷4.0最終的不錯成績了。(延伸學習:Google Analytics操作實務|從網站數據看透使用者行為)

行銷這件事、要從以往 “銷售、銷售、再銷售” 的舊思維、進化轉變成 “享受、體驗、參與” 讓消費者不再和你只有購買者與銷售端的關係,而是從這裡變成你的品牌支持者、產品與理念的推廣者!

彼得杜拉克大師也提醒過大家,行銷不是被侷限在媒體、工具的選擇使用上,而是只要與顧客有關的事項都需要考量進去,但實際上太多人都只重視行銷技巧 這件事情上頭,往往也忘記行銷的目的與本質了。

行銷 4.0 這本書、我個人非常的推薦,另外我也一定要提醒朋友們、雖然現在很流行「重點式閱讀」或是「聽書」,由別人代你閱讀再把重點整理給你,但這些往往聽過、看過你就忘了,真正要獲得到知識、關鍵還是你閱讀後的個人思考與消化,書不在讀得多、還是在讀得通!

想深入學習其他關於數位行銷、廣告投放等實戰操作知識,到 YOTTA 行銷知識季了解更多。

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作者: YOTTA

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