這樣問,讓人更願意跟你合作

作者:溝通心理學家 裘凱宇
文章來源與授權

你有這樣的困擾嗎?明明很希望多聽聽大家的意見,激發更多的創意,但會議中,經常只剩下你一個人在想辦法,其他人好像都事不關己?或是朋友或同事之間在聊天,聊著聊著輪到你開口,就很容易變句點。你單純只是想要表達一點經驗,對方卻覺得你在反對他,你實在不理解哪裡出了差錯?(延伸學習:不用開口,就讓你擁有人際好感|除了說,我還能怎麼做?)

其實,很多人沒有發現,自己在發表立場或疑問時,經常是用「預設性的問句」,使得原本的好意沒辦法被接收到,反而引起更大的反彈。什麼是預設的問句?直接來看一則案例:

瑋珊剛剛升任小主管,需要經常主持會議,幾個月下來後,她和部屬的關係越來越緊張,有些人甚至申請調職,令她很挫折。她不了解為何每一次召集會議,同仁們總是找盡理由請假,就算勉強參加,談沒多久,就沒有人要發表意見。我請她側錄一段會議內容:

A同事:「我覺得這款產品已經上市好一陣子,可以嘗試買一送一的活動,趁暑假刺激買氣。」

瑋珊:「這樣營業額會不會下降太快,報表會很難看?

接著就是長長的沉默。好不容易,另一個B同仁說:「如果不打價格戰,我們可以舉辦試用會,挑幾個賣場做展示,第一線接觸使用者,了解他們的想法。」

瑋珊:「你忘了我們單位人力稀少嗎?

聽完這兩段談話,我問瑋珊是什麼讓她會這樣回應?她毫不考慮的說:「這些本來就需要考慮啊!也是長官會在乎的細節,我好心先提出來,而且我說的都是實話,為什麼他們聽不懂?

瑋珊的想法是很典型的把「人當事情處理」,可是人是很感覺的動物,在職場上走跳一陣子後,你一定會發現「對的事,不一定行得通」,除非你先把人弄對。換句話說,瑋珊毫不修飾的把自己擔心包裝在問句中,就會讓部屬覺得主管反對他的建議,為了不被批評,乾脆閉嘴別開口。久了,組織就容易有官僚習氣,人人都覺得多一事不如少一事,毫無向心力可言。(延伸學習:不用開口,就讓你擁有人際好感|除了說,我還能怎麼做?)

我試著讓瑋珊了解,「預設性問句」會讓談話變得無力、毫無希望感,一不小心就變成句點王,一開口就讓談話凍結。假使她真想提醒部屬需要多考慮其他層面,讓談話可以拓展開,激盪出更多思考的火花,她得學會換句話說,像是:

「這樣營業額會不會下降太快,報表會很難看?」
→「這是一種可能性,那營業額的部分該怎麼處理?才不會掉太快。」

「你忘了我們單位人力稀少嗎?」
「聽起來是可行的,在人員配置上,你有什麼想法?怎麼樣可以不增加新手,同時活動可以順利執行?」

瑋珊本來的說法是把「結論當問句」,就會讓人覺得反正你都有想法了,算了,我不要說了;後者,則是先承接對方的想法,同時邀請對方針對某個細節再聚焦想想,不斷言事情的結果,保留開放性。在人際對話中,唯有讓對方不覺得被威脅,你才有可能聽到更多的訊息。

你可以回想身旁的人,那些讓你覺得話不投機半句多的人,是不是經常都是用「預設性問句」在跟你對話呢?

「沒事換工作幹嘛?」
→你聽到的OS:你吃飽太閒,才會想轉換跑道。

「你不覺得這樣很麻煩?」
→OS:覺得你思考不夠周延,不懂得變通。

如果我們一天到晚都聽這些話,一不小心很可能也會說出相同的問句。關鍵不在於你是否提出正確的問題,而是你有沒有讓自己的心意,成為別人收得下的禮物。 (延伸學習:談判大師劉必榮|教你輕鬆成為「商戰談判」贏家)

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作者: YOTTA

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