談判致勝的九個要訣

作者:和風談判學院主持人 劉必榮

籌碼多,不見得能在談判桌上打出一手好牌,唯有找籌碼、敢殺價,讓「贏者不全贏,輸者不全輸」,才能成就皆大歡喜的結局,以下和大家分享「談判九大訣竅,讓你步步為贏 」。(延伸學習:談判大師劉必榮|教你輕鬆成為「商戰談判」贏家)

訣竅一 不能怕談判

很多人碰到衝突就緊張,不敢提出自己的要求,或者怕拒絕別人後,人家會對我們印象不好。其實這些都是不對、或沒有必要的憂慮。談判只是一個「共同的決策過程」,目的在解決問題,如此而已。一次談不成,甚至翻了臉回家,下次再談就好了。拒絕別人也沒什麼不對,在談判場上,人家從來也不會期待我們什麼都答應。

還有人的心理障礙是怕殺價。這也可以「分段」練習來克服。有一個台商告訴我,他對新到大陸的同事說,有些地方開價100元,你殺到30元他都有賺。但新同事常常心軟,老想殺這麼多價怎麼好意思?於是這個台商就教他,一開始先從100元殺到50元,這不會太不好意思吧?等習慣殺到50元以後,下次再殺到30元就比較敢了。結果分段練習後,這個新同事果然變得比較不怕還價了。

訣竅二 清楚知道自己要什麼

談判桌上,我們不可能要什麼得什麼(要真能這樣,下命令就好了,何必談判?),所以一定要將議題分出輕重緩急。有些非要不可,有些可要可不要,有些則是可以先丟出來做為示好的。分出輕重緩急,才曉得議題之間如何交換。

訣竅三 找籌碼

談判一定要有籌碼。籌碼大概都會有,就看你找得到找不到而已。比如我們是小公司,產品量不多,可是對方這個零件70%是我們提供,這裡籌碼就出來了。而且就因為我們公司小,所以可以接少量的單,生產方式也比較有彈性,人家反而會比較喜歡我們。這在談判上叫做「行為」權力。找到籌碼,也可以讓我們比較清楚自己所處的態勢,不會太過於一廂情願,也不會妄自菲薄。

訣竅四 充分準備

談判一定要充分準備,找尋所有足以支撐我們要求的數據。比如產品成本分析、市價波動、通貨膨脹數字等等。準備愈充分,表示我們愈專業,別人也愈不敢唬弄我們。如果找不到這些數字,可以考慮上一些付費的網站,使用他們的資料庫,另外關於談判進行中,也是可以準備的,包含我們這邊哪些人上桌,角色如何分配,都要先想好。有人是領導者,有人是觀察者;有人黑臉,有人白臉。必要時打什麼暗號,都是可以預先設計。

訣竅五 看好整個局

看清楚有幾個人在檯面上?幾個人在檯面下?對方是「當事人」還是「代理人」?有沒有人可以借力使力?注意,多讓一個人加入談判,就會多帶進來一個議題,談判的權力關係也會因此改變,不可不慎。

訣竅六 決定出牌的順序

如果沒有特別的戰術設計,從容易的題目先談。要談合作方案,從大框架先談。想要交換利益,就要用掛鉤的方式談。想要拖時間的話,卡一個難的議題在中間,放慢談判的腳步。

訣竅七 讓步的藝術

正常情況下,讓步的幅度要遞減,次數要少,速度要慢,這叫做讓步的梭哈。目的是告訴人家,我們的底線在哪裡,再逼下去也讓不出來了。(延伸學習:不用開口,就讓你擁有人際好感|除了說,我還能怎麼做?)

訣竅八 切割法解題

談判重要的是「贏者不全贏,輸者不全輸」,所以切割交換也成了談判的鐵律。但是記得,要先製造僵局,才能出這張切割交換的牌。如果太早出這張牌,對方會認為我們太有彈性,而步步進逼的。

訣竅九 收尾

談判的收尾,可以用結構式的協議。就是分階段,銷售量到達什麼地步,我們拿多少折扣;或者前六個月或前五十個案子,我們拿多少佣金,以後再隨實際狀況調整。談判的結果到底誰贏?三句話可以參考:「骨子裡我贏,嘴巴上一定要說雙贏,但是談了之後要讓對方覺得他贏。」這怎麼可能?

舉個例子跟大家分享,比如我們是賣方,一件東西想賣7000元,我們開價8000元,最後7300元成交。7300元是在8000元和7000元的中點(7500元)以下,表示賣方讓過了中線,買方因此會比較高興,認為他贏了。其實7300元比我們期待的7000元要高,我們也贏得了裡子。這就是談判的訣竅。(延伸學習:談判大師劉必榮|教你輕鬆成為「商戰談判」贏家)

想學習更多商務談判與溝通技巧,到 YOTTA 行銷知識季了解更多。

1-1-blog主視覺

 

作者: YOTTA

YOTTA是台灣擁有最多專業老師的線上募資課程平台。當你對生活感到不足、覺得自己還有更多可能,卻苦無更多充分的時間進修額外專長、自我提升,YOTTA 提供了通往不同領域的階梯,讓你用最短的時間,創造最大的可能。

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s